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◆飛び込み営業(訪問営業)・電話営業の2度目以降の営業

◆飛び込み営業の2度目の訪問

2度目以降の飛び込み営業について、どうされていますかとお聞きすると、『行くには行くのですが、 何を言ってよいか困ります』こんな声も多くあります。

逆に、どうすればよいですか?と質問されることのが多いです。

2度目以降に訪問する場合、初回訪問で、見積だとか、プレゼンだとかの約束があれば、悩みはしませんね。

そうでないから困るわけです(笑)

2度目以降の営業で、ネタ不足となるのは、よく言えば、会うには会えるという状況だからですね。

2度目以降も、初回の営業同様に、断りがいつくるかもしれないという観念があれば、もっと緊張感が生じます。

そのお客様に何回、訪問しますか?

こういうシナリオというか、スケジュールが必要ですね。

例えば、30回訪問して契約が取れたとします。

ただ漠然と30回訪問すれば、取れるかというとそうではないですよね。
では30回訪問しないと取れないかというと必ずしも、そうでもないかもしれません。

お客様の状況などにもよるのですが、大事なのはシナリオの作り方です。
このあたりは飛び込み営業のセミナーなどでもやるのですが、結構大事なことです。

どの様にシナリオを作るかというと、これも2度目以降の訪問営業にも、成功法則というものがあります。

その中で、見極めやセールスステップへ移行するために出来ること。。。

2度目の訪問営業・電話営業


◆テレアポ・電話営業の2度目の電話


テレアポや電話営業の場合は、もう少し簡単です。

2度目以降の電話で、断られまいという気持ちをかなりの人が持ってしまい、その余裕のなさをお客様が感じてしまうことが多々あります。

このあたりが、飛び込み営業との違いでしょうね。

それは視覚情報がない分、お客様の頭の中に初回の電話がどれだけ残っているかを考えると、その組み立てはさほど難しくありません。

テレアポや電話営業は、基本的に興味関心がある人に対して、資料送付や検討をした後に、再度、電話をしますので、飛び込み営業のように、興味関心がないお客様へ再度トライというケースは少ないです(時間を置くとか人を変える手法が電話ではありますが)

大事なことはお客様の思考の速度に注意することです。

このあたりもテレアポ・電話営業のセミナーでやっています。


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