営業・セールス・新規営業のコツ(営業ノウハウ・営業成績アップの尾島塾)
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◆営業手法の選択

◆営業手法を選ぶには営業効率

営業手法でどれが一番、適しているかを検討していきます。
会社としての方針が決まっているケースもありますし、自由に営業社員が選択できるケースもあります。

まず最初に考えることは、営業効率です。

商談すべきお客様と一番効率よくお会いできるものは何でしょうか?

その障害はまたなんでしょうか?

初回訪問が非常に大きな比率を占める場合も、初回はそんなに問題でないが、その後が問題だという場合もあります。

営業手法の選択を考えること

営業手法もコストの掛け方で全然、異なります。

反響型営業や集客型営業は、コストが掛かります。
お客様が動くにはコストが掛かります。

実際に資料請求という行為も、展示場やセミナーへ来店する行為も全て、初動はお客様の行動なのです。

お客様が自ら動いていただくには、広告やチラシ、DMなどのコストが必要です。
これで集客が出来れば、良いですね。

折込もDMは実際に継続していくと、効果が上がるので、お客様にも信頼が出ます。

テレアポや電話営業は、効率という点は強いです。
視覚情報が全くなくて、緊急なツールという認識なので、難しさはあります。

飛び込み営業は、視覚情報がありますし、自分のペースでも回れます。

ただ天候とかにも左右されますし、案外、縁がないと思う人には、タイミングが悪く会えないケースも多いです。

これらの新規開拓は継続が出来ないと効果が安定しません。

どれを選ぶか、選んだものをどの程度スキルを向上させるか、行動量を増やすかが重要なポイントであリます。

また主でない営業手法をどれだけ準備していくかです。

実際に、主でなくてよいかというテストもしておく必要もあり、主とあわせて効果がどれくらいあるのかなどの効果測定も必ず、しておきましょう。

◆すべてはPDCAサイクルで回すこと

P → PLAN(計画)
D → DO(行動)
C → CHECK(評価)
A → ACT(改善)


仮説から検証の仕方は色々あるのですが、マーケティングを使えるばあは使うとよいですね。

こういう話もセミナーでしております。


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