営業・セールス・新規営業のコツ(営業ノウハウ・営業成績アップの尾島塾)
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◆新規営業の営業手法・研究

◆新規営業手法
営業手法というと色々あるのですが、案外、ひとつの手法だけに固定してしまっているケースも少なくありません。

営業には、
「種まき」 
「育成」 
「刈り取り」  があります。

刈り取りが多くなればなるほど、その前の育成の量と質がものを言います。
育成するには種まきが必要ですよね。

そのサイクルは業種によっても異なります。

種まきと育成期間が短いけれど、刈り取りの後の紹介がでにくいとか、競合が多いとか、種まきに相当時間が掛かる業種もあります。

一般的な営業手法は。。。

・テレアポ
・電話営業
・飛び込み営業
・ルート営業(固定得意先回り)
・反響型営業(チラシ・ポスティングなど)
・ネット(検索・メルマガ・会員制など)
・紹介営業
・集客型営業(展示場・セミナー)
・DMやツールの活用
こんな感じでしょうかね。

大切なのは、主となる営業手法以外に、どれだけ、他の手法を混ぜながら、効率的に「種まき」 「育成」が出来るかです。

たとえば、テレアポ・電話営業というものが主な営業手法だったとします。

コレは、興味関心を起こさせて、アポイント・もしくは電話営業として営業をかけていくのですが、ここに何をプラスしていくか、この近辺にどういう手法でアプローチすると効率が良いか、その見込み管理はどういうものを使うとやりやすいかなどです。

営業主導で、色々なものが動き始めて、連動してくると、本当に面白いのです。

思いがけない相乗効果が、出るケースが多いです。

営業手法の研究

◆新規営業は営業手法との組み合わせが大事

例えば、テレアポ電話営業だけですと、テレコーラーと営業と分けているケースは別ですが、営業が一人で担う場合、交通移動したり、面談営業をしているときに、新規営業の種まきができないです。

時間も相当限られます。

でもそういう状況でも数字を上げてくる人たちがいます。

どうしているのか?

自分自身の分身を作っているのです。

それは営業手法やツールの組み合わせの仕方です。

私のところでは、テレアポ電話営業だけです。
飛び込み営業を混ぜてもダメだとか・・・
よく聞きます。

これはこれで結果が出てればよいのですが、もっと結果が出る仕組みを組み合わせる必要があるのですよ。

漠然と読んでると何を言いたいかわからないと思いますがね。

このあたりもセミナーでやってます。

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