営業の基本・個人営業・法人営業の基本(営業ノウハウの尾島塾)
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◆営業の基本

営業の基本といいますと、服装とか、言葉使いとか思い浮かべる人も多いと思います。
もちろん、服装、特に靴(シューズ)・鞄(バッグ)などは重要です。

言葉使いも、最低限のビジネスマナーは必須です。

これは営業というよりも、社会人としての基本です。
実際には、ごく当たり前なことなのですが、イマイチ、出来ていないこともあります。

これは営業だけではなくて、たとえば飲食店のコックさんの洋服がすごく汚かったりするのと同じように、たまに見かけたくはないけれども、目に付くケースがあります。

まずは、ここは簡単ですので、注意してください。

営業の基本は、ここから先なのです。

営業の基本

1.営業の基本

営業をどれだけ準備しているか?

つまり、段取りです。

準備や段取りというと、ほとんどセールストークを思い浮かべる人が多いです。

セールストークばかり語られるのですが。。。

たとえば、書類。
お客様にお見せする資料や書類は、どういう順番になっていますか?
自分のシナリオ通りになっていますか?

そもそもシナリオなんかないよって言うのではダメです。
イメージやトレーニングが出来ていません。

飛び込みなら。。。
飛び込んで、どうしますか?
いきなり商品説明ですか?
断られたときどうしますか?

テレアポ・電話営業なら。。。
電話して、どうしますか?

ネットなら。。。

段取りがすべてと言っていいほど、段取りは重要です。

例えば、リストもすべて段取りです。

何処から回るのか、どういう優先度で営業するのかなども段取りです。


2.法人営業の基本
法人営業には、保険のように不特定多数、同じような回答が出ることが予測される場合と、製造業などの新規訪問先を絞り切れる場合があります。

これも段取りです。正確に言うと、マーケティングになります。

法人営業の場合、テレアポ電話営業、飛び込み営業だけではありません。

DMなど テレマーケティングでのアウトバウンド、また飛び込み営業をしてからの電話営業なども組み合わせ次第で、相当な効果が出ます。

むやみな飛び込み営業は嫌われるのでやらない人も多いのでしょうが、法人営業でも飛び込み営業は経験上、相当効果があります。すべて段取りとやり方です。

3.個人営業の基本
個人のお客様に対しての営業は、テレアポ、電話営業、飛び込み営業などが多いです。

地域でのローラーということが多いと思いますが、この場合も段取りが重要です。

不在の場合どうするのか?
見込みの場合、準見込みの場合どうするのか?

皆同じです。
漠然と売りに入るから、基本が出来ていないのです。

自分が準備不足であればあるほど、自信もないのですから、売れません。

『その商品やサービスを、緊急かつ重要に欲しいと思っている人しか売れない』

これでは、なかなか数字は作れませんね。

これらの段取りが重要です。


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